[스크랩] 성공한 lp5명이 말하는 성공 가지 원칙.

"음지에서 일하며 양지를 지향했다"

보험장이에게 고객관리는 무엇보다 중요하다. 100만명의 보험장이 중 내 이름 석자를 남길 수 있다면 성공한 것 아닌가? 고객관리란 보험장이(세일즈를 하는 사람)나 고객이나 모두 서로를 잘 알 때 성공할 수 있다.

그러나 고객관리는 누구나 필요하다고 생각하면서도 제대로 실행하기는 어렵다.

성공한 보험장이들의 사례와 조언을 통해 고객관리의 성공 해법을 찾아보자.

첫째, Key-Man을 확보하라.

Key-Man이란 양방 간에 주도권을 쥐고 있는 사람을 의미한다. 사람들은 서로 비슷한 사람들끼리 모인다. 부자 고객 옆에는 부자가 많을 것이고 성공한 사람 옆에는 또 다른 성공한 사람이 많다.

Key-Man이라면 대부분 다수 중에 1명을 연상하지만 저자는 전 고객의 Key-Man화를 선언하고 싶다. 그 방법은 생각보다 쉽다. 1명 Key-Man을 만들 듯 전 고객에게 똑 같은 마음으로 다가서면 가능하다. 100명 고객을 만든 후 전부 Key-Man화를 하기는 어렵지만 1명씩 Key-Man을 만들기는 쉽다. 그리고 이 보험장이와 만나면 고객인 나는 정말로 행복하다는 느낌을 주도록 노력하고 개발하라. 물론 우리는 고객을 Key-Man으로 만들지만 고객 입장에서도 담당 보험장이가 Key-Man이 되도록 노력하라. 그 고객 주변에 보험장이가 많다고 해도 그 중에 과연 고객 입장에서 Key-Man 될 지는 모르는 일이다. Key-Man을 많이 확보하는 보험장이가 성공할 수 있음을 잊지 말자.

<사례 1> 김형건 LP

처음 고객을 만났을 때 Key-Man이 되어 달라고 하니 “그게 뭐여유”라고 했다. 그러나 끝까지 설득해서 지금은 나와 둘도 없는 친구 사이가 되었다. 이웃사촌이 먼 친척보다 낫다는 말도 있지 않는가?

둘째, 변화에 적응하라.

변화에 적응하라. 세계는, 우리나라는, 보험업계는, 나 자신은 항상 변한다. 물론 고객도 변한다. 급속히 변화하는 사회에 적응하지 못한다면 고객관리 또한 성공할 수 없다.

변화에 적응하려면 우선 미리 계획을 세워두고 메모하는 습관을 가져라. 그리고 가장 중요한 일부터 시작하라. 시간은 많은 것 같지만 세월은 30대는 30km, 40대는 40km로 간다고 하지 않는가?

지엽적인 문제로 시간 낭비를 하지 말고 중요한 일을 맡을 수 있는 태세를 항상 갖추고 예산을 짜듯이 시간표를 짜라. 쉴 때는 쉬고 일할 때는 일하는 변화에 적응하는 보험장이가 되도록 노력하라.

<사례 2> 원동호 SM

한 고객분 생일에 어떻게 축하의 마음을 전할까 고민하다가 이른 아침 그분의 회사 앞에서 “가장 먼저 생일 축하드리는 영광을 얻고 싶어서 기다리고 있었습니다”라는 멘트와 함께 케이크과 꽃다발을 전해 드렸다.

셋째, 고객을 사로잡아라.

고객의 입장에서 생각하고 고객의 중심에 서라. 사업 이면의 숫자를 보라. 매장에 사람이 북적거려도 계산대에 아무도 없다면, 인건비가 많이 들고 생산성은 감소된다면, 이익은 없는 셈이다.

돈에는 감정이 있다. 돈은 사람의 기분에 따라서 움직인다. 고객을 사로잡으면 돈은 따라온다.

고객은 원하는 것을 구하기 위해 우리를 찾는 것이 아니라 원하는 것이 무엇인지 알아보기 위함이라는 것을 잊지 말자. 고객에게 전화하는 것은 계약이 우선이 아니라 만나는 것이 목적이라는 것을 명심하라. 계약을 하고 싶어도 만날 고객이 있어야 계약을 할 것이 아닌가?

고객이 좋아하는 것은 무조건 따라하고 모방하여 자기 것으로 만들면 고객을 사로잡을 수 있다.

<사례 3> 김용태 LP

당장 계약과 직결되는 유효한 활동들을 ‘양’의 활동이라 한다면, 지속적으로 가망고객을 발굴하고 계약 이후, 고객을 섬기는 일련의 과정들은 ‘음’의 활동이라 할 수 있다.

성공하는 LP로서 롱런하고 싶은가? 진정으로 고객과 함께 호흡하며 롱런 하고자 한다면 ‘음’의 활동에 있어 프로가 돼라!

넷째, 자신이 성공하라.

보험장이부터 성공하라. 성공하기 위해 주변 인맥을 최대한 활용하라. 담당 보험장이가 퇴직하거나 회사가 부도난다면 고객 관리는 필요 없어진다. 자신이 성공하면 몸담고 있는 회사도 성공할 것이다. 이것을 역으로 보면 고객입장에선 실패하는 기업(실패한 보험장이)의 고객이 되는 것보다 성공하는 기업(성공한 보험장이)의 고객이 되어서 꾸준하게 고객관리를 받을 때 더 행복할 것이다. A라는 가전제품을 샀는데 부도가 나서 A/S는 다른 B회사에서 받는다면, 아니 아예 A/S를 받지 못하고 부속 몇 개가 없어서 물건을 버려야 된다면…. 보험 역시 이것과 다를 바 없다.

고객의 가치를 높이기 위해서는 보험장이 자신부터 성공한 모습을 보여줘야 한다.

<사례 4> 선영석 LP

고객은 자신의 일을 사랑하고 최선을 다하는 모습을 보이며, 성공적으로 일을 잘하는 담당자를 원한다. 내가 성공할 때 고객도 성공하고 회사도 성공하며 서로 진정으로 윈-윈하는 관계가 되고 소개도 많이 받는다.

다섯째, 평생 직업으로 선택하라.

고객이 대를 잇듯이 대를 이어 한 직종에 근무를 한다면 고객관리를 성공적으로 이룰 수 있다.

평생 직업으로 선택하기 위해서는 종교를 갖고 자원봉사 단체에 가입하여 선을 행하며 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 일상을 살지 말고 그 속에서 꿈이 있는 NGO일을 병행하면서 삶을 나눌 평생 직업을 선택하라.

단기간에 돈 버는 일만 생각하는 사람들보다 평생직업으로 일이 재미있어 어쩔 수 없을 정도로 일에 몰두하는 사람들이 더 성공한다.

이 사람과 사귀면 성공한다는 생각으로 자기 일을 즐기면 ‘평생 직업으로 선택하는 보험장이’가 될 수 있을 것이다.

<사례 5> 소군호 LP

가끔 고객을 만나 상담을 해보면, 당신은 언제까지 나의 담당이 되어 이 일을 할건지 질문한다. 이것은 고객이 나에게 신뢰가 있으며 평생 고객과 함께 하겠다는 나의 의지가 전해진 것으로, 이 또한 행복한 일이다.

이렇듯 어느 분야든 위의 5가지를 여러분의 것으로 만들어서 고객관리에 성공한다면 뛰어난 보험장이가 될 것이다.

■ 홍성원 : 경영학 박사/ 푸르덴셜생명보험주식회사 영업이사 (Executive Life Planner)/ 가족사랑연구소 이사장/ 장애아동을사랑하는사람들 이사/ 경기대학교 동문장학회 이사/ Acts Club 고문/ 시테크& 재테크 전문강사/ 단국대학교 겸임교수

출처 : 한라상조(주식회사)

글쓴이 : 마라톤고수 원글보기

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