기업 영업 `트렌드 변화`

세계적으로 어려운 경제상황에서,대기업에서는 자사만의 독특한 영업판매 매뉴얼로 전략을 수행하고 있는것으로 알고 있다.

그러나,중소기업 에서는 갑작스런 불황으로, 영업부분에서 당황하고 있는 기업도 많을 것으로 사료된다.

 

기업인으로서 가장 중요한 일은 시대흐름을 파악하는 `일`인것을 모르는 사람은 없다.

그러나,현재에 무감각하게 넘어가는 경우도 많은것이 현실이지만,결코 시대흐름을 알지 못하고는 아무것도 성취할수 없음을

우리는 생각하여야 한다.

 

필자도, 같은 조건에서 영업의 세계가 어떻게 변모되는가를 알아보기 위해서,서점총판 선배님으로부터 추천받은 책들을 읽어보고는

다소 놀라움을 금하지 않을수 없었다.

과거,전세계적으로 호황이었던 시절에 영업방식은,무조건 열심히만하면 결과가 나오던 시대였었지만

지금은 전혀 다른 새로운 영업형태가 필요로하고 있음을 알수있었다.

물론,인터넷시대에 많은 정보로 인해서 그 사실을 다들 알고 있으리라 사료되지만,이 글은 혹시라도 모르고 있을 단 한사람을 위해서

만들어지고 있는 것이다.

 

전통적인 영업방식이 전혀 사라진것은 아니다.

그러나,과거 방식인 돌발영업은,고객에게 스트레스만 증가시킬뿐, 시대와는 거리감이 상당히 느껴진다.

 

영업은 과학이다.잘팔리는 것도,잘 팔리지 않는것도 이유가 있을 것이다.

 

다시말해 무차별 영업의 시대를 넘어서,시대흐름에 맞는 영업방식을 선택하고 연구하여야 하지 않나 싶다.

우선, 해당되는 대상의 정보를 입수하는 정보수집을 하여야 하며,타킷을 압축하여 판매예상 구조를 정리하여야 한다.

영업전화시 약 20초 정도는 상대의 말을 들어줄 가능성이 높은점을 포인트로 삼고, 20초이내에 상대의 이익이 무엇인가를 설명 하여야 한다는 것이다.

오르지, 고객 입장에서는 이익만을 고려한다는 통계가 많으므로,불필요한 멘트는 중간에 대화단절을 초래할수도 있다고 한다.

 

초보 영업의 경우는, 비싼 상품 보다는 동일제품과 비교해서 저렴한 상품이 아닌,별개의 저렴한 상품판매부터 시작하여야만 성공할수 있다 이며

비싼 상품은, 사회구조적으로 사장의 결재를 받아야 하는등 상당한 검토시간을 필요로 하므로 성공확률이 낮다고 한다.

그렇게 한계단씩 발전을 구축해가는것이 영업비결중 하나가 아닐까...

또한,한번 거래를 시작하면 지속적으로 거래가 되는 상품을 선택해서 판매하라는 것이다.

계속성이 없는 상품을 판매 할때보다,훨씬 안정정인 운영을 지속할수있는 방법중의 하나라고 한다.

특히, 사후관리를 하지 않으면 신규고객을 계속해서 유치해야하는 어려움에 봉착하게 된다.

 

영업부분에서,마켓팅과 세일즈를 혼동하는 경우가 많다고 하느데

마켓팅은=수많은 기업과 부딪히면서 관심을 보여주는 회사를 찾아내는 행위이며

세일즈=계약이 이루어질 만한 곳을 방문해 수주-계약을 성사시키는 행위이다.

영업에서 핵심은,고객의 요구와 요청을 듣고,그에 맞는 적절한 제안(결론 답변)을 제시하는 것이다.

 

요즘은,고객에게 부담을 주지 않으면서도 검토시간을 줄수 있는,팩스광고가 효과 최고라고 하며,이메일도 상당히 효과적 이라고하며

핵심은 감성광고 감성영업이 시대적흐름으로 자리잡아가고 있다고 한다.

또한,명함 만들기에서 자신의 고향 등 약력과 취미등을 넣어서 동지감을 느끼게도 하고, 오래 쉽게 기억되게 하기도 한다고 한다.

 

영업은, 오르지 감동을 받은 고객만이 입소문을 내준다는 현실을 감안할때,영업력에만 치중할것이 아니라,커뮤니케이션도 병행하여야 함을

인식해야 할것 같다.속임수나 눈앞의 이익을 추구하여서는 오래가지 못한다.

 

우수한 영업사원의 공통점은 ,메모광.편지광 이며 연구학습형이며,정리정돈형이며,훌륭한 사람들이다.

여기서 훌륭한 사람이란,고객이나 주위로부터 작은 일이라도 도움을 받으면 고마운 마음을 상대방에게 전할수 있는 사람과

누구에게든 피해를 주었으면 진정으로 미안한 마음을 상대방에게 전달할수 있는 사람이다.

 

많은 사람들이 올바르게 세상을 살려고하면, 아무것도 이루지 못한다고 생각하는 경향이 지배적 이라고 생각하고 있지만 오답이다.

아무렇게나 해서 얻은 성공은 결국은 다 잃게된다.

 

그러므로, 올바르고 진실하게 훌륭한 인간이 되도록 노력하면 할수록 성과는 더 좋아지게 마련이다.

 

훌륭한 인간이 되려고 노력하면 할수록 그동안 보이지 않았던 것들이 눈에 들어오게 되고,전에는 신경쓰지 못했던 많은 것들을 볼수있게 된다고 한다.

수백년 역사를 자랑하는 교토의 무점포회사는,절대 도리에 어긋나거나 막대한 돈을 들여 광고를하는 경우는 없다고 한다.

오랫동안 고객으로부터 사랑을 받고 있기 때문에......

 

어떤 장사이든,영고성쇠는 없다고 한다.

누가 뭐래도 진지하고 성실한 사람이 최후의 승자가 될 것이다.

 

2009년 7월9일

 

정외철