단골 취향만 잘 알아도 매출 확 늘린다

	단골 취향만 잘 알아도 매출 확 늘린다 나이·직업·성별 맞춰 마케팅…지역주민 평판도 챙겨야
	기사입력 2010.07.27 17:02:13 | 최종수정 2010.08.10 14:37:34

손은진 오니기리와이규동 가락시장점 점주(오른쪽)가 출근길 직장인에게 삼각김밥과 홍보 전단지를 나눠주고 있다. ＜김성중 기자＞

좋은 상권에 유망한 업종을 선택한다 해도 마케팅 전략이 잘못됐다면 성공하기 어렵다. 마케팅 계획을 짜기 위해서는 먼저 상권과 고객 특성을 잘 알아야 한다. 맞춤 마케팅이 효과를 더 배가시키기 때문. `반짝` 하는 것보다 지속적인 마케팅이 중요하다. 전단지를 돌리거나 현수막을 거는 방식을 일반적이라고 생각하기 쉽지만 마케팅은 의외로 단순한 데서 나온다. 이경희 한국창업전략연구소장은 "특히 작은 매장일 땐 고객 관리만 잘해도 마케팅에서 반은 성공한 것이나 다름없다"고 조언했다.

지난해 7월부터 서울 가락시장역 부근에서 수제 삼각김밥과 규동(쇠고기덮밥)을 판매하고 있는 손은진 씨(44)는 33㎡(10평) 규모 매장에서 하루 150만원의 매출을 올리고 있다.

처음 창업했을 때만 해도 하루 매출이 70만원대 안팎이었지만 꾸준한 마케팅 덕분에 매출을 두 배 가까이 키울 수 있었다.

손씨는 고객 특성을 분석해 `고객 맞춤형 마케팅`을 펼쳤다. 매장 문을 연 뒤 석 달간은 별다른 마케팅을 하지 않고 매장을 방문하는 고객을 눈여겨봤다. 이후 고객별로 연령ㆍ직업ㆍ성별 데이터를 분석했다.

손씨는 "고객층을 분석해 보면 이 상권의 주요 수요자가 어떤 계층이고, 어떤 시간대에 손님이 모이는지를 미리 파악할 수 있다"고 밝혔다.

손씨 매장 고객 중 90%가 이 지역 부근의 벤처기업, IT업체, 보험회사 등에서 근무하는 직장인이었다. 손씨는 아침을 거르는 직장인을 고려해 개점 시간을 오전 8시로 앞당겼다.

이 같은 고객 분석 데이터에 따라 마케팅도 진행했다. 일반적으로 매장 앞에서 전단지를 돌리곤 하지만 손씨는 `누구나 하는 전단 마케팅은 효과가 없다`고 판단했다. 대신 직장인들의 출근 시간인 오전 7시 30분에 맞춰 전철역 입구에서 맛보기용 삼각김밥과 전단지를 함께 전달했다.

전단지는 금방 효과를 발휘했다. 100여 개 한정으로 맛보기용 시식품을 돌렸더니 여기에 호기심을 느낀 고객들이 매장을 방문했다. 아침에 먹었던 시식품을 떠올리고 직장 동료와 함께 매장을 방문하는 직장인이 늘었다.

손씨는 "시식 삼각김밥 100개와 전단지 제작에는 1회에 5만~10만원 정도 드는데 매출 향상 효과는 10배 이상이었다"고 말했다.

고객을 분석하는 것뿐 아니라 고객과의 친분도 하나의 마케팅이다. 손씨는 매장을 방문한 직장인들과 친분을 쌓아나갔고, 한 번 본 고객 얼굴은 반드시 기억해내 인사를 나눴다. 매장 규모가 작다 보니 친분을 쌓는 데 유리했다.

또 소규모 매장인 만큼 공백 시간을 활용하는 데에도 공을 들였다. 직장인들은 점심시간이 한정된 만큼 1~2시간 동안만 고객이 몰리는데 단체 주문으로 이 같은 단점을 극복한 것.

학부모들이 특별활동이나 반장 선거 등 간식을 준비하는 경우가 많다는 것을 감안해 주변 아파트 단지에 집중적으로 매장을 알렸다.

손씨는 "일주일에 2~3회 정도 단체 주문을 받고 있는데, 한 번에 20~30개씩 삼각김밥을 주문하곤 한다"며 "식사 시간 외에 공백 시간을 활용할 수 있는 기회"라고 밝혔다.

손씨는 지난해 5월부터 창업 준비에 나섰다. 하지만 마땅한 업종을 찾기가 어려웠는데, 특히 외식업은 주방 관리가 어렵다는 말에 포기하다시피 했다.

하지만 조리가 간편한 삼각김밥이라면 직접 할 수 있을 것이라는 자신이 생겨 가맹 본사에 문의한 것이 창업으로 이어졌다.

점포 위치는 본사에서 제안한 가락시장역 인근 오피스 상권으로 정했고, 투자금은 점포구입비 1억원, 인테리어ㆍ초도물품비ㆍ시설비로 6500만원을 들였다.

손씨 사례는 성공적인 마케팅이 얼마나 점포의 가치를 높일 수 있는지를 보여준다. 비록 소형 매장이지만 해당 매장에서 올릴 수 있는 최대 매출을 기록하고 있기 때문이다.

이 같은 소형 점포를 운영할 때는 오픈 마케팅, 매출이 떨어질 때의 마케팅, 계절별 마케팅, 평상시 진행하는 마케팅 등 여러 가지 유형별로 방법을 분류해 적절하게 진행하는 것이 좋다.

특히 소형 점포는 지역밀착형 업종이라 지역 주민과의 관계나 평판이 무엇보다 중요하다. 좋은 이웃이 되려는 다양한 노력이나 지역사회에 기여하는 사업체가 되려는 마음자세와 철학이 가장 기본이 된다는 것.

이경희 소장은 "매출액 중에서 2~3% 안팎을 고정적으로 마케팅 비용에 투자한다면 점포를 활성화하는 데 도움이 된다"고 설명했다.

[최승진 기자]