[스크랩] [2006년 조달혁신 우수사례]-조달청과 우리 기업 미국 조달시장 공략에 나서다 ③

2006 GSA Expo 시장개척단 파견

 

갈등과 장애 극복하기

내부적 무관심의 극복

언론보도와 PCRM, 나라장터 공고 등 다각적인 홍보활동을 한 결과, 계속되는 문의전화에 응답하느라 업무가 마비될 정도로 외부고객(중소기업 등)의 호응은 기대 이상이었다. 그렇지만 정작 갈등은 우리청 내부직원들의 냉정한 무관심으로부터 나왔다.

직원들의 무관심과 시장개척단 파견과 관련한 업무 폄하 에 대해서는 지속적인 설명과 설득 외에 대안이 없었다. 국제협력팀장을 비롯해  팀원들은 내부 직원들을 개별적으로 만나며 시장개척단 사업의 의미와 가치에 대해 반복적으로 설명하고 설득하였다.

사람 상대하기가 가장 어렵다

GSA Expo에서 단순히 참관만이 아닌 적극적인 홍보활동을 하는데에도 적잖은 사전 조율이 필요했다.

전시장에서 우리 기업이 홍보부스를 사용하도록 해 달라는 우리측의 요구에, 처음에는 가능할 것이라며 구두로 승낙(공동협력위원회/2005년 5월)한 GSA측은 얼마 후 입장을 번복하였다. 전시장에서 전시의 주체가 되려면 반드시 GSA와 단가계약을 체결해야만 하고, 만약 단가계약을 체결하지 않은 업체가 홍보 부스를 차지할 경우, 다른 업체들과의 형평성에 문제가 생길 수 있다는 게 번복의 이유였다.

갑작스레 통보된 홍보 부스 취소 소식으로 위기에 봉착한 국제협력팀은 잠시 잠깐 술렁였다. 전년과 동일하게 참관만 하고 오자는 의견도 있었으나 다른 방면으로 접근해 보자며 강구한 끝에 Expo 세미나 중 일부 시간을 할당받아 직접 우리 기업을 설명하는 새로운 홍보 방안을 마련하게 되었다.

잘해 봅시다. 유관기관과의 스킨십

유관기관들과의 협력도 쉽지만은 않았다. 궁극적인 목표는 유사해도 세부 목표는 다를 수밖에 없는 유관기관들 사이에서 사업 진행 방식, 업무 분장 및 의사 결정 등을 논하는데 많은 시간이 소요되었고 크고 작은 문제들이 생겨나기도 했다.

국제협력팀은 각 기관의 원활한 의사소통이 필요함을 절감하고 적극적인 대화를 위해 국제조달제도연구회의 정기모임, 비공식 모임 등을 주최하였다. 또한 KOTRA, 중소기업진흥공단 등 유관기관에 행사가 있을 경우, 국제협력팀 팀원 중 한 명을 참여시켜 지속적인 인간관계를 유지하며 인적 네트워크를 형성해 갔다.

백지장도 맞들면 사면초가를 넘는다

행정력 응집에 의한 시스템적 지원체계 구축

우리기업의 해외조달시장 진출을 위해 우리청은 주로 제도적인 부분의 지원책을 추진하여 왔다. 즉, 외국의 조달제도, 입찰정보 등 해외 조달시장에 관한 정보를 제공하고 정부조달에 관한 국제회의·협상에서 외국 조달시장의 진입 장벽을 낮출 수 있도록 의견을 제시하는 것이 주된 업무였다. 이런 우리와는 달리 KOTRA와 중소기업진흥공단 등은 해외시장조사, 마케팅활동 지원, 수출상담회 개최 등 보다 직접적인 수출지원 업무를 추진해 오고 있었다.

서로 다른 강점을 가지고 있는 우리청, KOTRA, 중소기업진흥공단, 방위사업청은 이번 시장개척단 파견 사업을 통해 기관별 사업에 의한 중복투자를 미연에 방지하고 유관기관간의 행정력을 응집해 시너지 효과를 창출해 낼 수 있었다.
뿐만 아니라 이번 사업추진을 위해 구축한 국내·외 네트워크는 향후 이와 유사한 업무(캐나다 IT조달전시회 참가 등)를 추진할 때 동일한 방식으로 이용할 수 있다.

우리 기업의 미국조달시장 진출기회 제공

GSA Expo에 시장개척단을 파견하여 우리 기업을 미국 조달 계약관들에게 홍보한 것은 미국조달시장 진출에 있어 좋은 기회였다.
시장개척단으로 참여한 기업들은 GSA 단가계약 대상자와 개별적인 면담을 추진하였는데, 2004년 시장개척단으로 파견된 업체 중 (주)대진기계는 개별 면담을 계기로 100만 불 이상의 수출실적을 올렸다. 이번에 진행된 면담이 실질적 사업으로 성사된다면 시장개척단 참가기업들은 향후 수백만 불 이상의 수출 실적을 내게 될 것으로 예상된다.

또한 참가 기업을 대상으로 진행되었던 “미국 조달시장 진출전략 설명회”에서 NASA의 조달관을 통해 업체 선정 기준에 대해 이해할 수 있었으며, GSA와 단가계약을 체결한 현지업체 CEO의 경험과 노하우를 공유할 수 있었다.

우리 업체들은 Expo 전시회를 참관하면서 미국 연방정부의 수요를 파악하고, 단가계약 대상물품과 비교하여 우리 기업 제품의 경쟁력을 가늠하는 동시에, 전반적인 조달시장 동향을 이해할 수 있었다.

GSA 벤치마킹 및  FTA 정부조달협상 대책마련

우리청 구매제도팀 및 종합쇼핑몰 팀원들은 Expo 세미나 중 GSA 운영제도 관련 교육에 참가해 선진 조달행정의 노하우를 배울 수 있었다.
또한 외교부 소속의 한-미 FTA 정부조달협상을 맡고 있는 변호사도 Expo 세미나에 다수 참석하여 미국 조달시장의 개황을 파악하고, 양국 조달시장 개방에 따르는 파급효과에 대하여 연구하였다.

성공의 열쇠는 홍보와 네트워크의 조합

매년 반복되던 관례에서 벗어나 적극적인 마인드로 관찰자가 아닌 참여자가 되었을 때, 처음이기에 경험하지 못한 일들로 인해 어려움이 있었다. 초기 정책 수립 단계부터 홍보와 정책을 병행하며 정보에 소외되는 고객이 없도록 온라인과 오프라인을 오고 갔다. 사람들간의 이해를 조정하고 설득하며 냉소를 관심으로 돌리는 일은 발품을 팔지 않으면 해결할 수 없었다.

순간순간 위기도 있었지만 GSA EXPO 참가를 준비하며 서로 이해를 달리하는 다수의 기관이 공동 사업을 추진하며 국내·외 네트워크를 구축하고 그 결과 기업과 행정 기관, 나아가 국가발전에 도움이 되었을 때, 일하며 흘린 땀은 향기로웠다.

GSA EXPO 시장개척단 파견은 홍보와 네트워크의 조합이 이루어낸 걸작품이다.
이번 시장개척단 파견에서 구축한 협력체계를 바탕으로 국내 유관기관과 호흡을 같이하여 우리 기업의 해외진출 기회를 확대할 수 있는 지원사업을 체계적으로 추진할 에정이며, 외국의 조달 관련기관과 협력 대상을 확대하고 그 심도를 더해나가야 할 것이다.

또한, 사업 구상 단계부터 왜 홍보가 중요한지도 이번 시장개척단 파견활동을 통하여 실감할 수 있었으며, 다른 어떤 정책을 수립하고 집행함에 있어서도 이와 같은 교훈을 살려 홍보에 대하여 아낌없는 투자를 하여야 할 것이다.

글쓴이 : 권재진 (원자재수급관리팀장)

출처 : 조달청뉴스

글쓴이 : 나르미 원글보기

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