부자 마켓팅

 

 

 

◈ 목 차 ◈

 

 

 

1. 들어가며

 

 

2. 부자들의 관심사

 

 

 

3.부자대상의 부동산업 현황

 

 

4. VIP 펜션 마케팅

 

 

5. 마치며

1. 들어가며

Well-Being - 언제부터인지 ‘웰빙’이라는 단어가 쏟아져 나오기 시작했다. ‘웰빙’은 말 그대로 건강한(well,안락한ㆍ만족한) 인생(being)을 살자는 의미이다. 우리나라에 웰빙 개념이 언급되기 시작한 것은 대략 2002년 말부터로 파악된다. 여기에서 파생한 신조어 '웰빙족'은 물질적 가치나 명예를 얻기 위해 앞만 보고 달려가는 삶보다, 건강한 신체와 정신을 유지하는 균형 있는 삶을 행복의 척도로 삼는 사람들을 가리키는 말이다. 그러나 우리나라에 상업적 유행으로 번지면서 웰빙이 요가나 스파, 피트니스 클럽을 즐기며 비싼 유기농식 재료를 사용한 음식만을 선호하는 등 물질적 풍요와 고급화, 지나친 건강과 미용에 대한 집착 등으로 그 의미가 왜곡되는 경향도 있다. 웰빙은 경제력으로 단순히 잘 먹고 잘 사는 인생을 뜻하는 것이 아니라, 정신적으로 풍요롭고 육체적으로 건전한 문화적인 삶으로 이해해야 한다.

그러나 우리 현실에서 보면, 사실 웰빙을 추구하거나 유지하는 사람들에게는 그 만큼의 경제적 여유가 따라야 한다. 따라서 나는 ‘부자’라고 하는 사람들은 충분한 경제적 여유를 누리고 있는 만큼, 이제는 자연친화적인 삶, 안락하게 여가를 즐길 수 있는 자리, 정신적 여유를 누릴 수 있는 기회를 필요로 한다고 생각한다. 따라서 부자를 대상으로 웰빙을 누릴 수 있는 시설이 갖춰진 고급 펜션이나 별장 등을 판매하는 마케팅을 연구해 보고자 한다.

부자와 펜션, 단순하게 생각하면 ‘이미 부자들은 개인소유의 별장을 가지고 있지 않을까?’라는 의문이 들 수도 있다. 보통 사람이라면 집의 소유에 관한 욕심이 크게 자리 잡고 있으며, 또한 이미 좋은 집을 가지고 있더라고 지금보다 더 좋은 곳으로 옮기고자 하는 성향을 가지고 있다. 이런 사람들의 심리와 요즘 유행하는 웰빙 바람을 접목시켜 고급 펜션, 웰빙을 할 수 있는 최첨단 시설이 갖춰진 펜션을 판다면, 큰 돈을 벌 수 있을 것이라고 생각한다. 나는 고가의 제품을 하나 파는 것이 저가의 제품을 많이 파는 것 보다 더 많은 돈을 벌 수 있다고 생각했고, 고가의 제품 중에서도 부동산을 파는 것이 많은 돈을 벌 수 있을 것이라고 생각한다. 따라서 나는 이번 리포트의 주제를 ‘VIP 펜션 마케팅’으로 잡았다.

2. 부자들의 관심사

부자들의 가장 큰 관심사는 부동산 재테크이다.

지난해 타워팰리스 거주자를 대상으로 세무관련 세미나가 네 차례 열렸는데, 다른 세미나와 비교할 수 없을 정도로 큰 인기를 끌었다고 한다. 지난 7월1일 신한은행 PB센터에서 마련한 ‘부동산컨설팅’에도 200명가량 부자들이 모여들었다. 이중 강남지역 거주자가 50%를 넘었다. (주)한국리츠에셋 박병호 대표감정평가사는 “부동산과 현금자산을 합쳐 20억원이 넘는 부자들 중에서도 특히 강남 부자들은 시류를 잘 타 재테크에 특히 강하다”고 설명했다. “강남 부자들의 거주지 변천사를 보면 일정한 흐름이 나타납니다. 논현동에서 시작해 삼성동, 대치동을 거쳐 지금은 대개 도곡동에 모여 살아요. 돈이 되는 건물만 찾아간 겁니다. 하지만 이제 건물은 이들의 관심거리가 아니에요. 사실상 임대업은 전성기가 지났어요. 지금 부자들은 땅에 투자합니다. 서울을 기준으로 정남(正南)축을 따라 움직이며 앞으로 뜰 지역을 선점하고 있죠. 지금 아무리 부동산 경기가 죽었다고 해도 이들은 여전히 부동산 투자가 가장 매력적이라고 생각해요.” 박 대표는 “국내뿐 아니라 해외 부동산에 관심을 가지는 부자들도 많으며 중국의 경우 제조업보다 부동산에 더 많이 투자하고 한국인들이 좋아하는 도시인 상하이, 베이징, 톈진, 밴쿠버, 토론토, LA, 시드니, 멜버른 등의 부동산 가격이 급등했다”고 덧붙였다. 

지난해 12월에 발표된 동양종금증권의 발표에서도 부자들의 관심사가 부동산 재테크라는 것을 다시 한번 확인할 수 있다. 이 회사 사내 자산관리지점인 골드센터가 VIP고객 40명을 대상으로 실시한 ‘2004년 투자전망’이라는 세미나에서 이 중 절반이 부동산을 투자 1순위로 꼽았다. 그 다음이 예금(28%), 주식(13%), 채권(9%) 등의 순서였다. 아이러니한 것은 정부의 강력한 부동산 규제 정책(10.29대책) 이후에도 부동산을 여전히 유망한 재테크 수단으로 보고 있는 것이다. 부동산 중에서도 토지는 최우선으로 꼽았는데, 부동산을 신봉하는 ‘부자’들의 60%가 2004년도의 최우선적인 유망 투자대상으로 지목했다. 이외에도 상가 등 임대형 부동산(27%), 아파트(10%), 리츠(3%) 등으로 답했다.

<자료 참조 : 동아일보 >

3. 부자대상의 부동산업 현황

‘부자 고객을 잡아라’ 경기 불황이 계속되면서 주택업계에 내려진 특명이다. 소비 위축, 분양시장 침체 등으로 중산층 이하는 부동산 투자 의욕을 거의 상실한 반면 여유층은 여전히 구매력이 살아 있다고 판단했기 때문이다. 1999년 외환위기 때도 주택업체들은 서울 강남구 도곡동 타워팰리스, 영등포구 여의도동 트럼프월드 등과 같은 고가의 주택을 성공적으로 분양했다. 이런 경험에 따라 분양을 앞둔 회사들은 홍보 대상을 고소득자로 집중하는 ‘부자 마케팅’에 주력하고 있다.

11월 26일, 부천 중동 이안더클래식 주거용 오피스텔을 분양하는 대우자동차판매 건설부문은 부천시내 중소기업 사장과 배기량 3000CC 이상 고급 승용차 소유자 등을 대상으로 일대일 홍보를 하고 있다. 인근 백화점과 연계해 VIP고객에게만 안내장을 발송하고, 이들을 상대로 승용차 경품행사도 벌였다. 회사 측 관계자는 “소비자 마케팅 조사 결과, 큰 평수일수록 구매의욕이 높아 평형대도 대형(51∼81평형)으로만 구성했으며, 75, 81평형 펜트하우스 8실에는 실당 서너 명의 예약자가 줄을 섰다”고 말했다.

또한 10월에 분양한 부산 사직동 LG자이는 의도적으로 ‘부산의 타워팰리스’를 표방했다. 20∼30평형대는 빼고 49, 57, 88평형 대형으로만 설계하고 의사, 변호사, 자영업자 등 고소득 전문직 종사자만 타겟으로 삼았다. 모델하우스 내부도 이런 사람에게만 초청장을 발송해 선별적으로 보여주었다. LG자이 한상욱 분양소장은 “불특정 다수를 겨냥한 광고는 일절 배제하고 철저히 부자 마케팅을 펼친 결과, 미분양 사태인 부산에서 85%를 팔았다. 중산층 수요는 죽었지만 부자 수요는 살아 있다는 것을 실감했다”고 말했다. 최근엔 계약자를 모델하우스로 초청해 호텔 출장 와인서비스를 제공하고 고급 외제 승용차 1대와 PDP TV 20대 등을 주는 경품행사도 열었다. 입소문을 내 남아 있는 미분양도 팔기 위해서이다.

10월 말 인천 논현지구에서 분양한 신영 지웰도 시화공단과 남동공단의 사장들과 알부자로 소문난 소래포구 횟집 상인 등을 파고든 결과 36, 48평형은 일부 남아 있지만 56, 72, 78평형 등 대형은 모두 팔았다. 신영의 강재주 팀장은 “지역에서 부를 일군 사람들은 살던 곳을 잘 떠나지 않는다. 논현지구에 신흥 부자동네가 생긴다는 것을 집중 홍보했다”고 말했다.

11월 초부터 성남시 시흥동에 평당 2천만 원짜리 린든그로브 빌라를 분양 중인 코오롱건설은 강남의 시가 10억 원 이상 아파트 거주자와 강남 스포츠센터, 고급 헤어샵 등을 돌며 친구나 친지 등에게 입소문을 내주길 바라고 있다. 부자들에게 민감한 종합부동산세와 재산세 등 세금계산 서비스도 해주고 있다.

상가도 예외는 아니다. 11월 25일 계약을 받는 서울 관악구 신림동 아데나타워 복합쇼핑몰의 경우, 강남 사람이 모이는 스포츠센터와 골프 클럽하우스, 유명 식당가 등을 돌며 안내장과 사은품을 전달하고 있다. 지난 10일에는 고액 투자 경험이 있는 사람을 모아 투자 강연회도 열었다. 부자를 겨냥하면서 상품도 그에 걸맞게 고급화하는 추세다.

11월 말 분양할 부산 용호동 자이는 주상복합아파트에나 주로 볼 수 있었던 대규모 휘트니스센터와 코인세탁실, 게스트룸, 도서관, 원기회복실 등이 들어오고 19일 같은 지역에 분양할 오륙도 SK뷰에도 일반 아파트지만 휘트니스 센터, 에어로빅시설, 골프연습장, 수영장, 유아놀이방 등이 제공된다. 미르하우징 임종근 사장은 “시장이 침체될수록 결국 지갑을 여는 것은 부자들이며, 정부가 시장을 조일수록 업체들은 고가 상품으로 불황을 탈출하려 할 것”이라고 말했다.

<자료 참조 : 중앙일보 >

4. VIP 펜션 마케팅

부자들 대상으로 하는 고급 펜션에는 어떤 것이 있는지 연구하던 중, 나는 ‘렛츠고펜션그룹’이라는 한 중소기업을 알게 되었다. 나는 렛츠고펜션그룹의 홍보담당과 메일을 통해 회사의 설립개요와 사업의 추진방향, 목표 등에 대한 정보를 얻을 수 있었다.

렛츠고 펜션그룹은 국내 최초로 펜션이란 유럽풍 고급 민박을 도입해, 프랜차이즈 시스템을 적용시켜 펜션의 전국적인 보급과 레저 문화 발전을 위해 노력해 왔으며 지금까지 호텔이나 콘도, 민박에서는 볼 수 없는 차별화 된 서비스와 고수익 전원별장이라는 새로운 부동산 투자개념을 선보였다. 이런 렛츠고펜션그룹이 웰빙시대를 맞아 올 초인 2004년 1월에 신 개념 별장인 롯지사업을 계획하고 회사명을 ‘렛츠고 롯지’로 바꾸었다고 한다. 렛츠고 롯지는 웰빙 시대를 맞아 1가구 1별장 시대를 여는 선구자이자, 콘도나 펜션보다 한층 쾌적하고 성숙한 레저 휴양 문화를 만들고자 했다. 렛츠고 롯지에서 선보이는 ‘롯지월드’는 호텔의 품격과 콘도가 갖는 편리성, 그리고 펜션이 갖는 아늑함을 고루 갖춘 차세대 가족형 고급별장으로 주목받고자 했다. 렛츠고 롯지는 ‘휴식’이 중심이 되는 여행 문화가 시작되고, 또 ‘가족’이 그 문화의 주체가 되는 시대로 전화됨에 따라 시대의 흐름에 맞추어 사업의 초점을 바꾼 것이다.

‘롯지(Lodge)'는 우리말로 별장(別莊)이라는 뜻이다. 자연, 휴식, 가족 등이라는 단어와 연결을 지어 ‘가족과 함께 쉴 수 있는 별장’, 또는 단순히 ‘고급 별장’이라고 풀이 할 수 있다. 단순한 사전적 의미와 달리 ‘롯지’란 표현은 지역과 나라 환경에 따라 현실적인 의미에서 많은 차이를 보이고 있다. 호주나 뉴질랜드에서는 고급 휴양시설로 분류되는 반면, 네팔 등 히말라야 일대에서는 트레킹 여행객들이 저렴하게 묵을 수 있는 ‘산장’정도의 의미를 가지고 있다. 이처럼 각 나라마다 롯지의 의미가 다르지만, 우리나라의 렛츠고 롯지에서 추구하는 우리나라의 롯지의 개념은 최상위 레벨의 휴양별장이다. 또한 롯지는 1동에 1~3개의 객실을 갖추고 있으며 레저활동을 위한 단순한 잠자리가 아니라 휴식을 위한 기본 개념에 더 충실한 고급 휴양시설이라고 볼 수 있었다. 또한 일반 펜션처럼 일회성 비용을 지불하고 이용하는 숙박의 개념이 아니라 개인이 롯지 하나를 임차해서 내 별장을 내가 이용하는 개념이다.

‘렛츠고 롯지’에서 추구하는 것은 하나의 롯지를 임차해서 이용하는 것이지만, 사실상 회원가입을 통해 하나의 롯지를 몇 명의 고객들이 한 해에 돌아가면서 이용을 하는 시스템이다. 나는 이런 롯지처럼 고급 별장은 별장이면서도 나에게 맞추어진, 여유로운 주말을 즐길 수 있고, 또한 사업상으로도 이용할 수 있는 그러한 맞춤형 웰빙 펜션이 있으면 좋겠다고 생각했다. 따라서 렛츠고 롯지의 롯지월드에서 착안해서 개인에게 맞추어지는 고급형 펜션을 생각해 본 것이다. 부자들은 주중의 바쁜 일상에서 지쳐있거나 가족과 함께하는 시간이 많이 없을 것이라고 생각했다. 따라서 주말에는 가족과 함께 개인 펜션을 찾아와 여유로운 주말을 즐긴다면, 부동산 재테크에 관심이 높은 부자들에게는 일석이조의 이득을 볼 수 있을 것이라고 생각한다. 고급 펜션을 가짐으로써 재테크도 하고 웰빙을 누릴 수도 있다는 것이다.

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<My VIP 펜션 마케팅 전략>

지금부터 고급 펜션을 부자들에게 팔기위한 마케팅전략을 새워보도록 하자~!!!

Enjoy Your Life~!! Wellbeing Life~!!

step1. 펜션을 지을 부지를 알아본다.

청평, 평창, 가평 등 이미 많은 사람들이 알고 있는 곳에 위치한 펜션은 다른 펜션들과는 차별성을 가지기 어렵다. 아직은 많은 사람들의 손길이 닿지 않은 곳, 그러면서도 수도권에서 멀지 않은 곳에 위치한 곳을 부지로 선택해야 한다. 미개발지역중 하나를 예로 들어보면, 평창에서 42번 국도를 따라 정선방면으로 10분정도 가면 동강의 관문인 미탄면이 나온다. 아직은 개발되지 않은 산촌의 모습을 많이 간직하고 있는 작은 면으로 가리왕산과 청옥산 등 때 묻지 않은 비경이 주변에 즐비하게 있다. 지가는 비교적 낮아 준농림지의 경우 3만원에서 10만원 정도이다.

또한 다른 부지로는 무인도를 알아보았다. 드라마 ‘겨울연가’의 마지막 촬영지와 각종 CF에 등장에 유명해진 ‘외도’를 보면, 외도는 개인 소유의 섬으로 한 개인이 발견한 천해의 보석과도 같은 곳이다. 지금은 유명 관광지가 되어서 많은 사람들에게 알려져 있지만, 예전에 외도는 인적이 드문 외딴 섬이었다. 우리나라는 자연적 혜택을 받아 약 3천여 개의 섬이 있다. 이중 이천여개는 무인도이다. 무인도 투자가 조금씩 관심을 받고 있는 지금, 무인도를 펜션 부지로 잡아보는 것도 좋을 것이라고 생각한다. 수도권과 위치는 조금은 멀리 있겠지만, 어느 누구에게 방해받지 않고, 정말 진정한 자연을 느끼고 편안한 여가를 즐기고자 하는 부자들이라면 무인도 펜션도 마다하지는 않을 것이다.

step2. 웰빙을 기본으로 모든 시설을 설계한다.

펜션의 내부에는 동선을 고려해 내부시설을 설계해야 할 것이다. 입구에 들어서면서부터 웰빙을 즐길 수 있도록, 펜션 입구에서 현관까지는 발 마사지를 할 수 있도록 바닥에 지압용 돌을 모양과 기능별로 박아 놓는다. 또한 마당에는 직접 유기농 야채를 재배할 수 있는 작은 밭을 꾸미는 것도 좋을 것이다.

펜션은 맑은 공기를 직접 느낄 수 있도록 나무로 만들고, 또한 내부에는 숯으로 장식을 해서 나쁜 공기를 흡수하고 음이온을 느낄 수 있고, 자연 정화를 하도록 한다. 또한 습기조절을 스스로 할 수 있는, 수분을 흡수하고 내뿜을 수 있는 특수 돌을 벽면에 장식해 외벽은 나무로, 내벽은 돌로 이중의 느낌을 다양하게 받을 수 있도록 한다. 또한 스파 시설과 황토 찜질방, 적외선을 뿜는 바닥재나 옥돌 등을 갖춰 펜션 내부의 모든 시설을 최고급의 웰빙을 즐길 수 있도록 하는 것이다.

step3. 건강한 삶을 즐길 수 있도록 시설을 만든다.

펜션 주변에는 승마장이나 골프장, 수영장 등을 만들어 가족들과 스포츠를 즐기고, 건강을 유지할 수 있을 것이다. 또한 여가를 즐기기 위해 오는 것 외에도 사업상으로 접대를 해야 할 경우, 최고급의 웰빙 펜션으로 바이어나 고객 등을 초대한다면 좋은 시설에서 사업의 이야기도 나누고, 웰빙을 직접 체험하고 누릴 수 있도록 해준다면, 대접을 받는 상대방으로써도 좋은 인상을 남기고 사업상 거래도 좋은 쪽으로 발전할 가능성이 높을 것이라고 생각한다.

step4. 최고급 펜션을 만들었다면, 팔아라!!!

부자들에게 접근하는 방법은 생각보다 쉽지 않다. 부자들은 자신의 연락처나 개인정보를 남기는 것을 좋아하지 않는다. 따라서 부자들에게 접근하기 위해서는 개인 친분이 있는 사람을 통해 접촉하는 것이 가장 좋은 방법이라고 알고 있다. 우선은 무턱대고 연락을 한다던지 처음부터 이런 최고급의 펜션이 있으니 사달라는 등의 방법은 전혀 통하지 않을 것이다. 따라서 개인적 친분을 이용해 부자와 만나는 기회를 마련한다. 만약 개인적인 친분을 이용해서도 기회가 주어지지 않는다면, 오래기간의 시간을 들여서 지속적으로 연락을 취하고, 펜션의 정보를 제공하는 등 꾸준한 모습을 보여야 할 것이다. 또한 부자들에게 어필할 수 있는 가장 좋은 방법은 맞춤형 웰빙 펜션이라는 점을 강조해야 할 것이다. 그들은 자신들이 위치한 지위나 자리에서 자신만을 위한 시설이 특별히 만들어지고, 존재한다는 사실자체를 뿌듯하게 느끼고 자랑으로 여길 것이다. 이런 점 등을 공략해서 최고의 대우, 최고의 시설, 최고의 여가를 누릴 수 있음을 강조한다.

엄청난 가격으로 판매되는 최고급 펜션의 경우에는 아무리 부자라고 선뜻 결정을 내리기는 어려울 것이다. 앞에서도 언급했듯이 지속적으로 그리고 꾸준히 정보를 제공하고 최고의 서비스를 제공해야만 고급 펜션을 팔 수 있다는 사실을 결코 잊지 말아야 한다!!!

5. 마치며

지금까지 웰빙 시대에 발맞추어 최고급 맞춤형 웰빙 펜션 마케팅전략을 연구해 보았다. 대부분의 사람들은 부동산이라고 하면 가장 먼저 ‘투기’를 떠올린다고 한다. 하지만 부동산을 파는 것이 많은 수익을 남기고, 또한 생활의 기본이 되는 집을 돈을 목적으로 판매하는 것 이외에 한 사람의, 한 가정의 건강과 삶을 위해서 판매하는 것은 투기와 같은 목적이 아니라 사회가, 많은 사람들이 건강하고 행복해지기 위해서 라고 생각한다. 나는 개인적으로 집에 대한 관심이 많고, 부모님도 집이나 부동산에 대한 관심이 많으시기 때문에 어렸을 때부터 좀 더 좋은 집, 좋은 공간에서 생활하고자 했다. 이러한 욕심(?)은 대부분의 사람들이 같을 것이라고 생각한 것이다. 사람의 살아가는데 기본이 되는 의식주 중 하나인 주(住)의 추구는 어찌 보면 당연한 것이다. 부자라고해도 다를 것은 없다는 것이다. 부자마케팅 중에 펜션 마케팅을 다루었던 것도, 모든 사람들의 공통 관심사인 ‘집’에 대한 소유욕을 넘어서, 잘 살고자하는 심리와 웰빙, 건강하고 편안하고 깨끗한 정신적 여유를 누리고자하는 시대적 흐름에 발맞추어 보았다.

단순하게 보통의 집을 파는 것보다 좋은 시설에 좋은 환경을 갖춘 집의 개념을 넘어서 펜션을 부자들에게 파는 것이 더 많은 수익을 얻을 수 있고, 소위 돈이 될 것이라는 기대와 예상에서 위와 같은 VIP 펜션 마케팅 전략을 구상해 보았다.

상위 1%의 고객을 잡기 위해서는 끊임없는 노력과 지속적인 관심 표현이 가장 중요하다. 다른 분야의 부자마케팅도 마찬가지이겠지만, 최고급의 펜션을 만들어 놓고서 팔지 못한다면, 엄청난 손해를 입을 것이다. 이러한 위험을 막기 위해서라도 기획부터 판매가 완료되는 그 때까지 결코 어느 하나 소홀히 해서는 안 된다. 가장 중점을 두어야 하는 부분은 고객을 위한 최고의 서비스를 제공한다는 것, 부자들을 공략하는 가장 중요한 점은 부자는 아무나 되는 것이 아니라는 것을 알아야 한다. 부자가 된 사람들은 그들만의 삶의 노하우와 돈을 버는 방법 등을 알고 있다. 따라서 그들을 위한, 우리나라에서 아무나 가질 수 없는 등의 소수를 위한 것임을 특별히 더욱 강조해야 한다.

* 웰빙 바람을 타고 내가 만든 VIP 펜션 마케팅이 성공했으면 한다.