불황,역발상 경영

[성공한 기업들] "불황, 모두가 움츠릴때 나가라"…역발상 경영

 

웰크론, 연구·개발 집중 투자… 매출 '껑충'
웅진코웨이: 렌털 시스템 도입… 고객마음 잡아

‘위기는 기회와 함께 온다’는 말이 있다. 위기에는 수많은 기업이 쓰러지지만 오히려 이를 계기로 한 단계 도약하는 기업들도 있다. 남들이 실의에 잠겨 있을 때 과감하게 도전을 선택하고 틈새를 개척한 이들은 웃었다. 1998년 외환위기를 슬기롭게 헤쳐나간 이들 기업은 최근의 금융위기를 또 한 번의 성장 기회로 생각하고 있다. 이들에게 불황은 ‘고통’이라기보다 ‘기회’ 그 자체였다.

◆모두 물러설 때 한발 더 나아간 웰크론=극세사 클리너 세계시장 점유율 1위 기업 웰크론(전 은성코퍼레이션)은 내년 슬로건을 ‘위기를 기회로’로 정했다. 외환위기를 과감하게 돌파했던 것처럼 이번 글로벌 경제위기도 충분히 극복할 수 있다는 자신감이 담겨 있다.

100% 수출기업이었던 웰크론은 1997년 말 시작된 외환위기로 존폐의 갈림길에 섰다. 달러당 800원대였던 환율이 두 배 이상 폭등하는 바람에 대기 중이던 직조기의 통관비조차 감당하기 어려울 정도로 회사가 벼랑 끝까지 내몰렸다.

하지만 이영규 웰크론 사장은 신제품 개발에 대한 투자를 줄이지 않았고, 1998년에는 부천에 새로운 공장을 지으며 오히려 시설을 확장했다. 위기를 맞아 상대가 움츠릴 때 한 발만 더 나아가면 경쟁력 차이를 더 벌릴 수 있다는 판단이 맞아떨어졌다. 해외 바이어의 주문이 쏟아졌고, 폭등한 환율이 ‘전화위복’이 돼 회사 매출도 97년 28억원에서 이듬해 89억원으로 껑충 뛰었다.

웰크론은 지금의 금융위기를 맞아서도 투자를 아끼지 않는다. 세계 최고 수준의 극세사 기술을 갖고 있지만 지금은 나노섬유를 접목한 고탄성 의료용 밴드와 인공피부 등 고부가가치 신소재 개발에 힘을 쏟고 있다.

이 사장은 “위기라고 움츠리면 오히려 더 어려워질 수 있다”며 “위기일수록 개발에 집중하고 시장 개척에 몇 배의 노력을 기울인다면 위기를 극복할 수 있다”고 자신감을 드러냈다.

◆고객의 마음을 읽은 웅진코웨이=2007년 1조2000여억원의 매출을 올리며 정수기와 비데 업계의 1위 자리를 굳게 지키고 있는 웅진코웨이는 최근 제휴 신용카드 결제로 쌓인 포인트를 고객에게 현금으로 돌려주는 ‘페이 프리’ 서비스를 시작했다. 외환위기 때의 경험을 살려 경기 침체로 한푼이라도 아끼려는 440만 고객의 마음을 파고든 전략이다.

외환위기는 웅진코웨이에도 시련이었다. 당시 월 4000대 판매라는 창사 이래 최악의 사태가 벌어졌다. 당시 위축된 소비심리를 고려했을 때 150만원이 넘는 고가 정수기는 소비자들의 마음을 붙잡기 어려웠다. 그때 월 3만원에 이 제품을 사용하면서 관리 서비스도 받는 ‘렌털 시스템’을 도입하자 매출이 급격하게 늘어났다. 불황기가 호황기로 바뀐 셈이다.

홍준기 웅진코웨이 사장은 “외환위기 때 고객이 큰 비용을 들이지 않고도 정수기를 빌려 갈 수 있는 시스템을 도입한 것이 소비자의 마음을 움직였다”며 “소비자의 눈으로 보면 틈새를 찾을 수 있다”고 말했다.

◆“고객이 원하는 가치를 팔아라”=중소기업 컨설팅 전문가인 황문진 ‘비즈노컨설팅’ 대표는 “불황에는 단순히 물건을 파는 것에만 집착하지 말고 고객이 원하는 가치를 팔 수 있어야 한다”고 조언한다.

그는 중소기업이 불황이라고 가격 인하 경쟁에 돌입하는 순간 망하는 길로 접어드는 것이라고 지적한다. 상품이 팔리지 않는다고 너도나도 출혈 경쟁에 나서다 보면 규모가 작은 기업 순서대로 쓰러지게 된다는 것이다.

따라서 닫혀 버린 소비자의 지갑을 열게 하는 차별화된 마케팅 전략을 세워 위기를 돌파하라고 충고한다. 경쟁 상대들이 무슨 수를 써도 안 된다며 마케팅을 포기하기 때문에 지금이 오히려 경쟁력을 확보할 기회라는 것이다.

황 대표는 “불황에도 저비용으로 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾고, ‘싸움의 기술’을 철저히 익힌다면 충분히 어려움을 헤쳐나갈 수 있다”고 말했다.

우상규 기자 skwoo@segye.com

◆전문가들이 조언하는 위기극복을 위한 7가지 습관

1. 역발상을 하라:위기라고 움츠리면 더 어려워진다.

2. 더 노력하라:위기일 때는 평소의 4배에 달하는 노력을 해야 평소 수준의 효과를 거둘 수 있다.

3. 연구개발에 투자하라:차별화된 기술을 보유하라.

4. 물건이 아닌 가치를 팔아라:가격 인하 출혈경쟁을 벌이지 말고 소비자가 사고 싶게 만들어라.

5. 고객의 입장에서 생각하라:고객의 마음을 읽지 못한다면 물건을 팔 수 없다.

6. 싸움의 기술을 익혀라:고객을 확보하는 방법을 연구하라.

7. 성공했을 때를 그려라:긍정적인 결과를 뇌에 새기면 그 결과를 향해 자연스럽게 행동하게 된다.