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[Business Tips]
존 켈치 하버드대 교수가 제언하는 `불황 극복` 전략
"가족에 초점 맞추고 본업에 승부 걸라"
세계적인 경기둔화 영향으로 '불황 경영'이 학계와 업계의 최대 관심사로 떠오르고 있다. 금융위기로 상당 기간 지속될 것으로 보이는 불황에서 살아날 수 있는 비법은 무엇일까.
불황 연구로 유명한 미 하버드대의 존 켈치 교수(경영학)는 9일 닛케이 비즈니스와의 인터뷰에서 "불황을 이기려면 최고경영자(CEO)가 불황에 지지 않겠다는 강한 마인드를 가져야 하며,새로운 마케팅 전략을 찾아 행동에 옮겨야 한다"고 강조했다.
그는 불황 극복 5대 전략으로 △고객과의 대화를 늘려 니즈(수요)를 찾고 △마케팅 초점은 가족에 두며 △원점에서 제품군을 재점검하고 △시장점유율을 확대하며 △주력 사업으로 승부할 것 등을 꼽았다. 켈치 교수는 올 들어 '불황을 이기는 마케팅 기법' '그레이터 굿(Greater Good)'등을 잇따라 펴내 주목을 받고 있다.
켈치 교수는 불황 속에 살아남으려면 우선 고객과의 대화를 늘리라고 조언했다. 고객이 어떤 생각을 갖고 있으며,어떤 제품을 찾고 있는지를 아는 것이 중요하기 때문이다. 고객상담실이 있는 회사의 경우 경영자가 고객의 반응을 직접 점검하는 것도 좋은 방법이다. 월마트,P&G 등 우량 회사의 CEO들은 일하는 시간의 20% 이상을 고객과의 대화에 쓰고 있다.
그는 또 불황일수록 자사의 강점을 살려 투자를 지속해야 한다고 주장했다. 소비자들로부터 상품이나 경영에 혁신성이 없다고 평가받을 경우 불황기가 끝나도 경영이 어려워질 수 있다. 마케팅의 초점은 '가족'에 맞춰야 한다. 불황으로 소득이 줄어들면 소비가 감소하게 되는 반면 적은 비용으로 만족을 느낄 수 있는 가족 중심 지출이 늘어난다.
경쟁력이 높은 주력 사업에 집중해 시장점유율을 높이는 방안도 제시했다. 특히 대기업보다 비용이 적게 들고 기동성이 높은 벤처기업들은 불황기를 잘 활용하면 급성장할 수 있는 기회를 찾을 수 있다. 그는 "불황기에는 싼값에 원하던 기업을 M&A(인수.합병)할 수 있고,적은 비용으로 점유율을 높일 수 있다"며 "불황기야말로 기업을 급성장시킬 수 있는 절호의 기회"라고 설명했다.
한편 보스턴컨설팅은 최근 '경기 후퇴기를 이기는 전략'을 발표했다. 수익성을 높이려면 6주나 12주 등 짧은 사이클로 신속히 움직이는 경영을 도입하라는 게 골자다. 또 다른 컨설팅업체인 부즈앨런해밀턴은 '침체기의 사고법'에서 사내에 긴급팀을 만들어 위기를 극복한 기업 사례를 소개하기도 했다. |
