자동차 판매왕들의 비책

불황도 비켜가는 자동차 판매왕들의 비책

지난달 자동차 내수 판매는 7만3874대로 작년 같은 기간보다 24.1% 감소했다. 지난해 말 정부가 개별소비세 인하 등 소비진작책을 내놓았지만 극심한 경기불황에 따른 소비 위축을 피해가진 못했다. 상류층마저 지갑을 꽁꽁 닫아버린 불황의 회오리 속에서도 오로지 끈끈한 인적 네트워크와 근면함으로 억대 연봉을 받고 있는 자동차 판매왕도 많다. 불황도 비켜가는 자동차 판매왕들의 영업 비책을 들어본다.

◆현대차 최진성 차장

현대차 서울 혜화지점에 근무하는 최 차장은 지난해 총 300대의 승용차를 팔아 2008년 현대차 전국 판매 1위에 올랐다. 최 차장은 고객들 사이에서 최진성이 아니라 '최진실'로 통한다. 그는 "자동차 영업을 잘하려면 무엇보다 고객에게 나 자신을 알리는 게 가장 중요하다"며 "수십 개의 유명인 이름을 놓고 무엇이 좋을까 고민하다가 이름이 비슷한 최진실을 선택하게 됐다"고 말했다. '진실되게 차를 팔아야 성공한다'는 게 하루 한 대꼴로 차를 판 영업 달인의 비책이다.


◆기아차 정송주 부장

기아차 망우지점에 근무하는 정 부장은 작년 한햇동안 총 317대의 차를 판매했다. 국내 자동차 업계를 통틀어 지난해 최다 실적이다. 정 부장은 '끈기'가 4년 연속 판매왕 자리에 오를 수 있었던 비결이라고 털어놓는다. 정 부장은 "낯가림이 심하고 유려한 말솜씨를 지닌 달변가도 아니지만 매일 고객 20여명을 찾아가 전단지를 놓고 오는 일은 빼먹지 않는다"며 "고객이 부담을 느끼게 되는 '찐득이'란 인상을 주지않는 게 가장 효과적인 마케팅 방법"이라고 귀띔했다.


◆렉서스 정승림 팀장

지난해 65대의 렉서스를 팔아 판매왕에 오른 천우모터스 정 팀장은 "컨슈머리포트 등 해외 잡지까지 구독하며 자동차 지식을 쌓은 게 고객 신뢰를 얻은 지름길"이라며 "한번 맺은 고객과의 인연을 유지하면 3번 이상의 재구매도 끌어낼 수 있다"고 말했다. 그는 고객 차량이 고장났을 때 수리 기간 동안 탈 수 있는 렌터카를 직접 고객 집으로 가져다주는 등 자기만의 서비스를 만들어 내는 것도 중요하다고 강조한다.


◆메르세데스벤츠 신동일 차장

지난해 메르세데스벤츠 판매 1위 자리에 오른 한성자동차 신 차장은 "무턱대고 새로운 고객을 늘리려고 애쓰는 것 보다는 기존 고객에 충실하는 게 판매를 잘하는 비법"이라고 말한다. 특히 사후관리에 신경을 써 고객이 영업사원을 개인차량관리 전문가로 믿도록 만드는 게 중요하다고 충고한다.


◆아우디 안현진 팀장

지난해 아우디 판매왕으로 손꼽힌 고진모터스 안 팀장은 "어려울 때일수록 '입소문'을 활용하는 게 중요하다"며 "입소문 마케팅에 성공하기 위해선 꼼꼼한 애프터서비스(A/S)와 철저한 고객 관리를 통해 재구매를 유도하는 전략이 필요하다"고 말한다.


◆폭스바겐 정성훈 팀장

지난해 120대를 팔아 3년 연속 판매왕을 놓치지 않고 있는 정 팀장은 "불황을 극복하는 판매 비결은 지구력과 순발력,집중력"이라고 했다. 고가 내구재인 자동차를 구매할 때 고객들은 매우 신중할 수밖에 없다며 단시간에 성과를 내려고 달려들면 금세 지치게 마련이라고 전했다. 그는 "소비가 위축된 지금 같은 때는 고객 관리에 더욱 신경 써 호황기를 대비해야 한다"고 조언한다.


◆혼다 정영근 부장

지난해 총 210대를 판매해 수입차 업계 최다 판매왕으로 등극한 두산모터스 정 부장은 "무엇보다 영업직에 대한 애정과 자부심이 많은 판매를 이끌어내는 원동력"이라고 소개했다. 21년째 자동차 영업만 하고 있는 그는 "자신의 업무와 파는 물건에 대한 자신감이 있어야 고객들이 영업사원에게 신뢰감을 느낄 수 있다"고 말했다.


◆크라이슬러 손상철 팀장

아크로스타모터스 손 팀장은 지난해 101대를 팔아 최우수 판매 실적을 거뒀다. 손 팀장은 "경제가 어려울수록 고객에게 정성이 담긴 마음을 보여주는 게 중요하다"며 "작은 초콜릿도 예쁘게 포장한 것을 받으면 기분이 더 좋아지듯 영업도 고객이 잔잔한 감동을 느낄 수 있도록 정성을 다해야 성과를 낼 수 있는 법"이라고 충고한다.

◆인피니티 이태민 팀장

지난해 인피니티의 2008년 전국 판매왕 선발대회에서 1등을 거머쥔 반도모터스 이 팀장은 "고객을 응대할 땐 내 가족이라는 생각으로 각종 자동차 정보와 인피니티 차량의 장단점 등을 성심성의껏 소개하면 고객들이 마음을 연다"고 귀띔했다. 또 "한번 인연을 맺은 고객은 반드시 내 사람으로 만든다는 끈기를 갖고 영업을 하다보면 아는 사람 추천을 통해 판매실적을 추가적으로 올릴 수 있다"고 전했다.

김미희 기자 iciici@hankyung.com